B2B или Business-to-Business е бизнес модел, при който и продавачът, и купувачът са фирми (юридически лица). Най-често се търгува с ресурси за производство, консултантски и поддържащи услуги или се правят продажби на едро.
Участниците в B2B модела са много по-силно обвързани от тези в B2C. В повечето случаи могат да се проследят дълги вериги измежду търговците. Ще ви дадем един семпъл пример за подобно навързване, следете внимателно:
Имаме магазин за хранителни стоки. Този магазин има снабдител на газирани напитки. Снабдителят на газирани напитки ги купува на едро от борса. Борсата от своя страна набавя тези напитки или от по-голяма борса, или директно от производителя им. Производителят има нужда от пластмасови бутилки, в които да слага продукта си. Купува бутилки от производител на пластмасови изделия. Той от своя страна работи с компания, която да му доставя нужните ресурси за създаването на тази пластмаса.
Тоест крайният потребител, който си купува шише газирана напитка от кварталния магазин, се явява финално звено на верига от поне 6 бизнеса в B2B сектора.
Обособяването на този тип търговия като отделен вид е нужно, защото взаимоотношенията, характеристиките и маркетинговите специфики на Б2б са различни от останалите видове бизнес модели.
В какво се състои тази разлика коментираме в днешната статия.
Характеристики на B2B модела
Нишово позициониране
В най-честите случаи B2B компаниите предлагат строго нишови продукти и услуги. За разлика от един супермаркет, където човек може да намери храна, напитки, посуда, списания и какво ли още не, Б2Б бизнесите предлагат решение или на конкретен проблем, или обслужват конкретни бизнес сфери.
Удължен процес по вземане на решение за покупка
Когато бизнесите взимат решение за покупка на ресурси, софтуерни продукти или офис услуги в B2B сектора, решенията не се взимат само от едно лице. Най-често това се прави от екип или комитет, в който са включени хора на технически позиции, финансови позиции, позиции относно бизнес развитие и пр.
Този екип прави задълбочено проучване на възможните търговци, което е фокусирано върху качеството на продукта или услугата, репутацията на търговеца, както и цената и рентабилността.
Затова комуникацията трябва да е подходяща за различните хора в екипа по избор на търговец и да отговаря на всички потенциални въпроси. Разбира се, основният фокус трябва да е върху решаването на конкретния проблем, който изпитва организацията, но това решение трябва да звучи обещаващо за различните специалисти, които оценяват през тяхната си призма.
Индивидуална връзка с всеки клиент
Изграждането на индивидуални отношения с всеки клиент е ключово за B2B. Това е най-сигурният начин търговците да изградят постоянна и лоялна клиентска база.
Индивидуално отношение значи офертите да са персонализирани спрямо нуждите и възможностите на клиента. Ако една фирма работи с търговеца дългогодишно, разбираемо е да се възползва от преференциални цени или допълнителни услуги.
Ако например предлагаме софтуерен продукт за SEO като Ahrefs или Serpstat и голяма компания желае да закупи нашата програма, редно е да предложим различни планове, които включват различни опции спрямо нейните нужди.
Някои бизнеси пък залагат на стандартизирани отстъпки при достигане на конкретен обем от закупени продукти. Важното е всяка клиентска компания да остава с чувството, че продуктът или услугата на търговеца са точно това, което решава техния проблем по най-добрия начин; че му се обръща специално внимание и търговецът е наистина ангажиран с неговите нужди.
Разлики между B2B и B2C
B2B и B2C са известни още като Бизнес пазар и Потребителски пазар. Между тях има множество разлики, които се появяват основно от самата клиентела на двата типа бизнеса.
Мотиваторите за покупка, пазарното поведение и обема на закупената стока при индивидуалния потребител се различават значително от тези на една компания. Това е нормално - двете страни пазаруват със съвсем различни цели.
В таблицата по-долу разглеждаме най-основните разлики между B2B и B2C сектора:
| B2B Бизнес пазар | B2C Потребителски пазар | |
| Клиент | Бизнеси, организации, институции | Индивидуални потребители |
| Стока | Продукти на едро, Ресурси за производство, Бизнес услуги | Продукти на дребно, Услуги за крайни потребители |
| Взимане на решение за покупка | В дългосрочен план, с помощта на екип, обмислени и с фокус върху рентабилност | В краткосрочен план, самостоятелно, емоционални, понякога импулсивни |
| Цени | Най-често персонализирани спрямо отношенията с клиента и обема на поръчката | Еднакви за всички клиенти |
| Взаимоотношения с клиенти | Дългосрочни, поддържане на обратна връзка, индивидуални за всеки | Най-често краткосрочни в точката на продажба |
Предимства и предизвикателства в B2B сектора
Като всеки друг бизнес модел, B2B има своите улесняващи и затрудняващи търговеца специфики. Разглеждаме част от тях:
Предимства в B2B сектора
По-добра клиентска лоялност
Тъй като количествата и сумите при сделките в B2B сектора са значително по-големи, за фирмата клиент е трудоемко да сменя често доставчика си понеже ще му коства време и финанси.
Това е и една от най-големите разлики с потребителския пазар, в който клиентската лоялност се изгражда много по-трудно и с много повече средства.
Голям потенциал за развитие
Възможността на един бизнес да се разрастне в Б2Б сектора е добра, тъй като в повечето случаи не се разчита само на локална клиентела и може да се обслужват клиенти в голям географски диапазон.
Също така бизнесите могат да се специализират тясно в производството на определен продукт, да си изградят имидж на лидери и да придобият голям пазарен дял.
По-висока сигурност
Продажбите при B2B по принцип са договорно обезпечени, което е успокоение и за двете страни срещу измами и проблеми. Цените, количествата и самата стока са ясно дефинирани черно на бяло за сигурността и прозрачността на бизнес сделката.
Предизвикателства в B2B сектора
По-висока конкуренция
B2B пазарът е очаквано по-малък от потребителския. Следователно конкуренцията и борбата за привличане и задържане на клиенти е доста ожесточена. Търговецът трябва умело да балансира между това да удовлетворява максимално търсенето и да запазва нужният марж за функциониране на бизнеса си.
Това е и причина B2B търговците постоянно да търсят и да инвестират в иновации, които да оптимизират техния работен процес и да са в полза на клиентите им. Дали това ще е по-бързо обслужване, по-експедитивна логистика или по-лесен процес по поръчка, промените в сектора трябва да са винаги в ход.
По-трудно задържане на клиенти
Това, че цената за избор на друг търговец е по-голяма за клиента, не значи че търговецът не трябва да изгражда и поддържа връзката си с него. При б2б взаимоотношението между двете страни е от огромно значение за постигане на успех.
Отношението и офертите в B2B са винаги персонални и спрямо възможностите и изискванията на клиента. Това понякога е неизгодно за търговеца в краткосрочен план, но изгражда доверие и постоянство в дългосрочен.
По-бавно осъществяване на продажби
Както споменахме, в B2B сектора взимането на решение за покупка е много по-комплексно и времеемко от това на крайния потребител. Често решенията не се взимат от един човек, а от група хора на различни позиции и заинтересовани страни.
Именно затова продажбите не са толкова бързи, колкото на потребителския пазар. В повечето случаи плащанията също са изтеглени напред във времето и фактура, издадена този месец, може да бъде платена след два.
B2B маркетинг - с какво се различава?
Това, което мотивира една компания да направи покупка, се осланя най-вече на фактори като цена, бърза доставка и навременно обслужване. Затова и маркетинговите усилия в B2B сектора трябва да са насочени най-вече към тези качества.
Комуникационните канали на B2B бизнесите не се различават коренно от тези на B2C - различен е начинът, по който се комуникира. Доброто онлайн присъствие е повече от важно и в този сектор, но по други причини.
Един от основните канали за B2B компаниите е уеб сайтът. Той трябва да е добре структуриран, лесен за навигация и да съдържа подробна информация, която да отговаря на нуждите на клиента. В този сектор функционалността е от решаващо значение.
Б2Б бизнесите също използват социални медии, като особено подходящ е Линкдин. Важно е да споменем, че тонът на комуникация в по-голямата част от случаите е формален и корпоративен.
Имейл маркетингът също е много развит в сектора. Той е основен източник на информация за клиентите при настъпили промени и новости - нови продукти, промени в ценоразписа и пр.
Голяма част от компаниите в B2B сектора разчитат и на позициониране по време на събития - изложения, конференции и т.н. Това са места, на които бизнесите да се опознаят допълнително, да изградят отношения и да намерят потенциални клиенти.
А ако се чудите защо съществуват толкова много брандирани химикали, календари и ключодържатели - те също са част от маркетинга между компаниите в B2B. Почти стандартно е един бизнес да изпраща корпоративни коледни материали на редовните си клиенти, за да напомня на себе си и на изградените взаимоотношения.
Емоционален маркетинг и B2B
Много от източниците посочват, че основна разлика между B2B и B2C секторът е, че първият не се влияе от емоционални маркетингови похвати. Ние обаче не сме напълно съгласни с тази теза.
Макар зад решението за покупка при B2B продажби да стои екип, този екип все пак се състои от хора. Тези хора имат проблем, който именно вашият продукт трябва да реши. Това значи да сте повече от убедителни в комуникационните си кампании и да използвате емоционални похвати.
- Клиентът се затруднява да пробие в нишата си или среща конкретен проблем - убедете го, че вашият продукт или услуга ще му помогнат да развие бизнеса си и да постигне фирмените и личните си цели за успех;
- Бизнесът на клиента се разраства и има нужда от по-ефективни и мащабируеми решения - убедете го, че успешните и големи фирми се доверяват на вас и вашите решения са подходящи именно за развити и устойчиви бизнеси като неговия;
- Клиентът използва технологии или материали, които могат да бъдат подобрени - представете вашите решения като нужната иновация за скок към успех.
Емоционалният маркетинг не е излишен при B2B продажбите, просто комуникацията трябва да е насочена към постигане на мисията и визията на клиента.
Независимо дали вие сте собственик на бизнес в B2B сектора или планирате да работите в такъв, това да можете да комуникирате ефективно себе си и продуктите си е от изключително значение. Можете да предприемете първата стъпка към успех в B2B като се запишете на курс по Социални медии, SEO или платена реклама в Advance Academy. Всяко от тези умения ще подпомогне вашият професионален или личен успех - гарантираме го!
